克劳德霍普金斯的广告技巧克劳德霍普金斯广告案例( 二 )

贫苦的童年经历，让克劳德养成喜欢察言观色、洞察人性的习惯，在日复一日的实战中，他切实感受着消费者的需求，在往后的几十年广告生涯中，他时刻抓住消费者的心理，创造出一个又一个的广告营销奇迹。
二、洞察并遵从人性的特点才能有所成就在克劳德一生的众多广告创举中，优惠券和免费试用是其中为人所瞩目的两种营销 *** ，直到今天还依旧活跃在众多商家的广告活动中。
这两种营销 *** 之所以能常用至今，是因为它们利用了人们贪小便宜和不愿冒风险的心理，这恰恰是克劳德对人性有着深刻认识的体现。
20世纪初，克劳德所在的广告公司接到某肥皂公司的广告需求，克劳德和他的团队在肥皂公司的众多产品中，发现了一款由棕榈油和橄榄油制造而成的香皂。当时这款名为“棕榄皂”的香皂因为分销范围小，并未被肥皂公司作为主打产品。而克劳德团队敏锐地捕捉到了该产品的一大亮点，即这款产品里的棕榈油和橄榄油能满足女性的美容需求。于是，他们在广告里刻意放大了这一亮点，并利用消费者的心理特点进行宣传造势。
首先，他们刊登一则广告讲述棕榄皂的故事，用讲故事的方式引起人们的兴趣，顺带在故事中强调这款“棕榄皂”的美容效果。
其次，他们在广告上方加了一个方框刊登一则公告，宣布会为有意向的女性购买一块棕榄皂。这则公告成功引来了众多女性读者，并让她们对美肤香皂产生了极大的兴趣。
接着，克劳德及其团队再刊登一则整版广告，随广告附上一张价格十美分的优惠券。客户可以持优惠券到任意经销商免费兑换一块棕榄皂。
整个活动包括兑换优惠券在内的广告费用是700美元，但却在短短时间内让肥皂公司收获了大量的消费者，鉴于在试点城市取得了成功，肥皂公司把这个 *** 推广到全国，这个小众的产品最后却创造了超十万美元的订单。

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在这个经典案例里，克劳德牢牢抓住顾客每个时期的心理，并利用这些心理进行相应的营销造势。
一开始他们用产品故事和效果激发人们的兴趣，让人感觉这是一款有价值的产品。接着香皂制造商主动提出要为一位女性购买某个东西，但这个东西需要她付出一番努力才能得到，即她们要拿着优惠券去经销商那里兑换。之所以这样做，是因为人们不会珍惜轻易就能得到的东西，只有付出一定的努力人们才会格外上心。除此之外，设置优惠券的目的还在于能够时刻提醒顾客要记得他们曾经做出的决定，有助于将潜在消费者变成最终的消费者。
面对新事物，大多数人一开始都会有抵触和不信任的心理。很多人都不愿意花钱充当第一批试用新产品的小白鼠，但对赠品却会有一种不用白不用的心理。克劳德正是巧妙利用大众的这种心理进行广告设计，才能帮助广告主用最低的成本获取最大化的收益。
三、如何深入了解人性进行有效营销克劳德一生创造了诸多经典广告案例，这些成功的案例都内藏着克劳德对人性的认识和思考。那他是如何做到充分了解人性，利用人性的特点进行精准营销的呢？主要有三点，一是大量的实地走访；二是进行深入调查；三是学习掌握大量的心理学知识。

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