enterprise是什么版本( 三 )

我查了一下硅谷SaaS公司的官网，Salesforce的销售云、Zendesk的官网是展示价格的，Workday的官网则没有。

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（上图来自：Salesforce的官网）
（上图来自：zendesk的官网）
我们来思考一下——明价与暗价，应该如何选择？
首先，友商如果想要，一定有办法拿到我们产品报价；所以这不是考量因素。
因此，官网是否展示价格，主要考虑客户的感知；有正反两方面：
A. 暗价（官网不展示价格）：
a1. 担心潜在客户看到价格后吓到了，根本不联系我们的销售；
a2. 希望客户无论如何都与在线客服联系一下，最好能留下联系方式
a3. 报价确实太复杂了，需要有销售代表解释说明
B. 明价：客户看不到价格，先去找看得到价格的网站了
—— 判断A、B的比例各有多少？决定了我们应该采取明价还是暗价。
关于a1，对于高客单价的SaaS产品，企业采购者肯定知道要谈折扣，所以这个担心并不存在。
对于a2，倒是一个考虑因素。我们如果看看Gainsight的网站（客户成功专用的工具SaaS），就会发现他们是非常希望与客户形成接触的；我简单展现一下过程：
①从Google搜索Gainsight，点击左侧第一个链接进入官网后首个页面就是留资、预约Demo：
我感觉还是挺惊讶的（有一定可能性是他们正在做A/B测试，不同User进来看到页面的不同）。
②在官网可以找到“Pricing”（报价）页面，但也不直接展示价格
点击“询价”后，出现的还是留资页面……（我感觉他们这个AB测试有点过火了啊

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（顺便说一下，我向很多客户成功岗位的同学推荐过Gainsight.com的Resource，作为排名第一的客户成功工具，他们在市场教育方面还是挺给力的）。
那么留资后报价的方式是否正确呢？这个见仁见智。询价客户的感受是——你们有些爱绕弯子、你们的价格是否太贵了所以不愿意直接展示出来；但留资的价值确实会很大，这里需要取舍。
我们再从营销的角度看这一点——潜在客户已经来到网站，说明已经在被我们影响的道路上。“一次成交需要7次触达”，所以急于催熟未必有好结果。何况在微信时代，留下 *** 号码也未必有多大价值 —— 这两年大家已经发现，加上微信才是王道。
如果是a3情况（报价太复杂了，需要有人解释说明），确实没办法在官网直接展示，否则潜在客户看后会更糊涂。
所以，我的建议是：如果计价方式简单明确，尽量明示定价。
我还记得，5年前我在纷享销客的老战友王东说过：未来企业采购SaaS产品能否像在京东超市采购办公用品一样——价格透明、没有折扣和猫腻？（大意如此）
SaaS时代，我们并不是把OP软件的功能搬到云上，营销方式也需要有彻底改变。
从中国SaaS全局的视角看，“京东模式卖SaaS”—— 这确实会是我们更好的未来。
三、价格版本上篇我们谈到“捆绑价格”的意义：客户购买一个商品的过剩意愿被转移至另一个商品上。
SaaS产品分“基础版”、“标准版”、“旗舰版”就是如此设计的。
OP软件时代按上几十、上百个功能模块分别报价的模式，在SaaS时代已经被摈弃。
上一篇《定价2》中提到：SaaS报价则希望给客户3~4个清晰的使用模式，避免客户选择障碍、减少销售摩擦。更重要的是，这令得产品的每个价格版本都有一个清晰的应用场景，更有利于产品经理及服务同事理解客户、帮助客户实现产品价值。