大数据杀熟的行为,对企业有利还是有害？( 二 )

1、“杀熟”起因；
而在“拉新”的营销运作中。利用红包。有偿邀请。出让某类权限（本需付费的）等等烧钱模式来花式“拉新” 。短期快速达到营销目标；
但是。这种“拉新” 。不乏有一下几个主因：
1）迫于完成阶段性的营销任务指标；
2）自作聪明以为老客户已为“囊中之物” 。不用担心。老客户宽容度较高等；
3）为漂亮的用户数据呈现。来获取投融资机会；
其他————
营销决策者做出的“饮鸩止渴”的决策；

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2、“杀熟”利弊：
“杀熟”的利弊是起头并进的。所谓没有对比就没有伤害。“拉新”的同时。“杀熟”现象就浮出水面。
1）不患寡。而患不均；
新老客户。除了都是企业核心资源之外。老客户的贡献值及忠诚度却比新客户高了几个leave；而在同一种产品服务或权限的获取上。新客户比老客户的成本低。甚至倒贴。自然势必引起老客户不满情绪。
2）利：新客户的“拉新”营销政策。比老客户的营销政策来的有钱。有料时。能短期内。快速急剧增加客户数量。提高活跃度。甚至转化率。交易额统统上升；
3）弊：在市场表象上看。企业对新、老客户的不同优惠政策对待。为“拉新”而不惜损害老客户利益的行为。是企业对老客户的“杀熟”的行为；
4）弊：这种行为严重损害了老客户的利益。同时。打击了老客户的忠诚度及再次消费的积极性（贡献值降低）；

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四、有效管理客户；
1）目前绝大多数企业都有客户关系管理系统（CRM）。
其中分类管理是最为基础有效的方式。但在管理过程中。除了数据给到的价值参考外。也需要站在实际场景下客户的心理感受角度。去有效顾及客户的情绪导向。有效管理客户消费心理；
2）老客户复购行为。大多因对企业产品服务产生一定的情感依赖而驱动。
数据分析结果虽然理性。但也只是为决策作为参考存在。而非决定因素。在决策时。一定需要同时考虑而非理性的因素的存在和影响；

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结语：
——“杀熟”行为自人类交易行为出现伊始。一直客观存在。是一种为了短期利益。而损害企业长期利益的错误营销手段。
——企业之所以敢“杀熟” 。也是因为其决策者。还残存着“关系学”的短视观念。从而局限了考虑企业长远利益的大局观；
——在当下的供需市场。能打动客户的。一靠过硬的产品。二靠优质的服务。谁都不是谁的关系户。忠诚度也是建立在这两个基本因素之上相对存在；
“杀熟”绝壁不是大数据时代下的产物。不要再蹭大数据热度了吧。谢谢。
【墨蔸数据】作者：
连续创业者。专注商业数据分析及项目团队管理。定期输出大数据商业运营管理实战经验。欢迎持续关注。一起探讨交流。谢谢！