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价格分析
说起价格分析 ， 这里必须要提到一个加权的概念 。从厂家的维度而言 ， 单纯知道某一个地方某一个具体的配置卖多少钱 ， 可能意义不是很大 。他们更要知道 ， 整一个市场行情的走势 。所以 ， 这里就需要用到加权价格的概念 。按照不同的颗粒度 ， 可以得到以下几个维度的价格分析：
整个细分市场的价格折扣走势（不同品牌销量加权）；
单个品牌的价格折扣走势（不同车型销量加权）；
不同品牌车型的价格折扣（不同配置销量加权）；
不同品牌的具体车型配置的价格折扣走势；
不同区域不同省份不同城市的以上各个维度的价格折扣走势 。
通过以上这些维度的分析 ， 我们基本可以掌握到 ， 目前市面上 ， 某个具体细分市场的整体行情是什么？到底哪个品牌在杀价 ， 哪个车型在杀价 ， 哪个区域杀价特别厉害等信息 。
商务政策
本文一开始就讲了批售和零售的概念 ， 可能有读者会问 ， 厂家把车批给经销商 ， 原则上 ， 对于厂家而言 ， 已经完成了销售 ， 至于经销商怎么卖车 ， 厂家管得着吗？这里 ， 我必须要讲一个汽车行业一个非常精髓的东西：商务政策 。厂家对于下面的经销商都会制定年度和季度的商务政策 ， 用来考核经销商的各种能力 ， 考核达标的 ， 就给钱 ， 不达标的不给钱 ， 经销商能不乖乖听话嘛 。
这里小编想重点和大家阐述一下 ， 季度/月度的销售激励政策 。厂家为了能够控制经销商整体的销售节奏 ， 会定期下发商务政策 ， 一般以季度为单位 ， 遇到紧急情况 ， 月度会打补丁 。举例说明：如果3个月之后 ， 会有换代车型上市 ， 那么老款车型就必须提前清库 ， 厂家为了鼓励经销商快点出货 ， 就会制定商务政策 ， 对于未来三个月开票销售的车辆 ， 会额外给与一定比例的返利 。如果某经销商不听话 ， 不老老实实让利清库 ， 不好意思 ， 这笔钱就没了 。同时 ， 为了鼓励经销商多批售 ， 建立合理的库存水平 ， 很多销售政策都会捆绑批售和零售 。也就是说 ， 只有当月的批售和零售都达标了 ， 厂家才会发放返利给经销商 。对于重点车型 ， 甚至会捆绑单车型的目标考核 。
反正一句话 ， 销售政策玩得溜了 ， 就可以控制终端整体的销售节奏 ， 指哪打哪 ， 销售基本都不会太差 。
那么如何制定一个合理的销售政策呢？

• 分析当下不同车型不同区域的库存水平；
  
• 分析当下不同车型不同区域的市场表现情况（本品和竞品）；
  
• 分析当下不同车型不同区域的价格表现（本品和竞品）；
  

此处 ， 有一个非常重要的课题需要研究：量价分析 。即 ， 如果想要完成销售目标 ， 终端到底需要让利多少钱？1万还是2万？如果让利不到位 ， 促销金额就等于打了水漂；明明让利1万就可以完成当季的销售目标 ， 非要让利2万 ， 不仅损失大量的促销预算 ， 而且对于终端的价格打击是非常大的 ， 对于后续的销售也会带来很大的隐患 。要知道 ， 厂家一年的整体促销预算都是以“亿”为单位计量的啊 。

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